在ERP乃至整个企业软件服务行业，存在着这样的一种现象，售前人员拿不下客户，成交转化低，即使能够成交也是靠优惠等方式，得不到客户信任；之所以存在这样的情况，是由于销售思维问题，把软件销售当作了简单的推销思维，而没有真正融入咨询思维。那什么又是咨询的思维方式做销售呢，下面从一些现象来反映：先来看第一个情况，一般有ERP等软件需求的企业，公司会有专人负责软件的采购事项，一些大型企业甚至通过招投标的方式来选择软件供应商，在做软件采购时，商务阶段，一般双方会进行洽谈，客户参与人员多半是企业的高层领导，软件供方在商务阶段一般是售前顾问参与，往往一些售前在自身软件产品还不是很强大的时候，便通过秒天秒地的PPT吹捧自家产品，从软件讲到硬件，从信息化讲到数字化，最后客户一看产品demo，产生极大落差，造成合作提前宣告失败，所以在这种情况下，更应该注重实际，首先深入理解客户业务，再从科学角度分析问题，最后结合产品给出解决方案。第二个情况，是在上述阶段售前人员便开始了长达几小时的软件功能讲解，细致入微的介绍每个操作，最终客户可能都听的睡着，这里需要知道，参会人员越是高层，时间越宝贵，就越需要尽快了解和抓住事物的本质与关键，客户之所以买产品，买的是产品背后的解决方案，所以，卖的一定是客户渴望的东西与区别于竞争对手的独特价值，而不是整个内容没有重点，泛泛而谈，需要从卖功能的思维转化为卖解决方案，即使要讲述细节也是在后续的关键用户培训阶段。第三个是在前面文章讨论过的话题，售前不专业，实施两行泪，往往售前在洽谈阶段明知道不能满足的业务，便强行承诺，造成后期实施的困难度，很可能导致合作的失败，这里就需要售前人员能够有风险意识，在不确定的情况下，控制承诺事项。最后一个是，销售阶段一些售前人员便拿着价格折扣来推销，这是一个不专业的表现，由于客户之所以成交，考虑的是产品解决力，提升企业管理能力，售前人员没有把产品价值传递给客户，便开始讨论价格，如果切换思维，往往带来的不是单一的收获，而是起到批发的效果。
文章版权归原作者所有,如有侵权请联系删除。
免责声明：本文系网络转载，版权归原作者所有。本文内容为原作者观点，并不代表本公众号赞同其观点和对其真实性负责。
